Блок 1. ПРОДАЖИ НА РЫНКЕ B2B

• Специфика и отличия B2B продаж
• Виды продаж на B2B рынке
• Что мы продаем клиентам: товары, услуги, оборудование или бизнес?
• Типичные ошибки, совершаемые продавцами в B2B продажах
• Определение понятий: продажи и поставки
• Продажи как комплексный маркетинговый процесс
• Виды продаж: активные, пассивные их преимущества и недостатки
• Существующие стратегии ведения продаж
• Способы реализации процесса продаж: "пакетные", "кумулятивные", "кроспродажи"
• Построение графической схемы процесса продаж
• Продажи как инструмент удовлетворения потребностей покупателей
• В чем отличия: "Продукт" - "Товар" - "Услуга" - "Бизнес"
• Основной объект продаж "Бизнес"
• Понимание объекта продаж "Бизнес" как многоуровневой маркетинговой системы
• Классификация объектов продаж
• Маркетинговое описание понятия "цена" в B2B продаж
• Формирование цены для маркетинговой системы "Бизнес"

Блок 2. ДИСТРИБУЦИЯ НА РЫНКЕ B2B

• Виды рынков и их жизненный цикл
• Система распределения товаров на рынке B2B
• Сегментирование рынка сбыта
• Целевой сегмент
• Структура предпочтения потребителей на рынке B2B
• Каналы сбыта и их уровни
• Основные функции и потоки каналов сбыта
• Виды основных операторов сбытовых каналов: производители, дистрибуторы, ритейлеры
• Специфика основных операторов сбытовых каналов
• Виды сбытовых подразделений: "отдел продаж", "группа продаж", "региональные ТП", "task force group", "выносной или удаленный отдел продаж"
• Создание системы дистрибуции для объекта продаж "Бизнес"

Блок 3. КОНКУРЕНТНОЕ ОКРУЖЕНИЕ НА РЫНКЕ B2B

• Анализ конкурентных преимуществ своей компании
• Анализ предложений компаний конкурентов
• Инструменты и модели для анализа конкурентного окружения
• Типичные подходы и маркетинговые стратегии, используемые на рынке
• Структура маркетингового плана и коммерческого предложения
• Методология формирования и проведения презентации основных конкурентных преимуществ бизнеса компании

Блок 4. УПРАВЛЕНИЕ АССОРТИМЕНТОМ НА РЫНКЕ B2B

• Модели "PLC" жизненного цикла ассортимента
• Классификация товаров по степени их влияния на различные категории клиентов
• Ассортиментная матрица как инструмент управления ликвидностью товаров
• Инструменты управление ассортиментной матрицей своей и компании клиента
• Управление дебиторской задолженностью посредством ассортиментной матрицы
• Виды поставок для предотвращения возникновения ПДЗ и управления ликвидностью ДЗ

Блок 5. ТЕХНОЛОГИЯ И МОТИВЫ СОВЕРШЕНИЯ ПОКУПОК НА РЫНКЕ B2B

• Каковы потребности клиентов на рынке B2B
• Особенности и технология совершения покупок в соответствии с видами бизнеса
• Анализ группы лиц ответственных за принятие решения о сотрудничестве (DMU-хозяйственная единица наделенная правом принятия решения)
• Создание карт: "клиента" и его "бизнеса"
• Модель совмещения свойств системы "Бизнес" с потребностями и возможностями покупателей
• Модель управления процессом принятия решения о сотрудничестве
• Мотивы совершения покупок
• Совмещенный анализ мотивов и потребностей клиентов

Блок 6. ПОИСК И УПРАВЛЕНИЕ КЛИЕНТАМИ НА РЫНКЕ B2B

• Клиентская база как инструмент управления продажами
• Клиентская база и список клиентов, в чем отличие?
• Базовая концепция жизненного цикла клиента "CLF" (customer lifecycle)
• Поиск и анализ клиентов
• Определение доходности клиентов
• Планирование сбытовой деятельности с помощью клиентской базы
• Управление отношениями и развитие клиентов
• CRM система как главный инструмент управления взаимоотношениями с клиентами
• Основные принципы CRM
• Самые типичные ошибки, допускаемые в компаниях при использовании CRM системы